Concessionárias de automóveis nos Estados Unidos - Car dealerships in the United States
.jpg)
Nos Estados Unidos , uma concessionária de automóveis é uma empresa que vende carros . Uma concessionária de automóveis pode ser uma concessionária franqueada, que é um varejista que vende carros novos e usados, ou uma concessionária de carros usados que vende apenas carros usados. Na maioria dos casos, as concessionárias franqueadas incluem veículos usados certificados, empregam técnicos automotivos treinados e oferecem financiamento. Nos Estados Unidos, as vendas diretas de automóveis dos fabricantes são proibidas em quase todos os estados por leis de franquia que exigem que os carros novos sejam vendidos apenas por revendedores.
Os revendedores de carros usados vendem carros de muitos fabricantes diferentes, enquanto os revendedores de carros novos geralmente são franquias associadas a apenas um fabricante. Algumas concessionárias de automóveis novos podem oferecer várias marcas do mesmo fabricante. Em alguns locais, as concessionárias foram consolidadas e um único proprietário pode controlar uma rede de concessionárias que representa vários fabricantes diferentes.
As concessionárias de veículos novos também vendem carros usados e aceitam trocas e / ou compram veículos usados em leilão. A maioria das concessionárias também oferece uma série de serviços adicionais para compradores e proprietários de carros, que às vezes são mais lucrativos do que o negócio principal de venda de carros.
Venda de carros
.jpg)
A maioria das concessionárias de automóveis exibe seu estoque em um showroom e em um estacionamento. De acordo com a lei federal dos Estados Unidos, todos os carros novos devem ter um adesivo mostrando o preço da oferta e resumindo as características do veículo. Os vendedores, geralmente aqueles que só trabalham por comissão , negociam com os compradores para determinar o preço final de venda. Em muitos casos, isso inclui negociar o preço de uma troca - a compra do revendedor do automóvel atual do comprador. A negociação da perspectiva da concessionária é o vai e vem real que ocorre quando um vendedor fecha um negócio a um ponto em que o cliente está considerando seriamente o veículo e faz uma oferta no novo veículo, muitas vezes incluindo o veículo atual do cliente como parte do negócio. O vendedor então traz a oferta, mais um sinal de boa fé do cliente, que pode ser um cheque com depósito ou um cartão de crédito para o gerente de vendas, onde as opções de pagamento mensal e várias opções de preços resultantes são devolvidas após o gerente de vendas insere as informações recebidas do vendedor em um programa de computador CRM (gerenciamento de relações com o cliente). O resultado é conhecido como "desking" do negócio. Esta é a etapa final do processo de negociação. As informações geradas durante a fase de despacho incluem opções de pagamento e preços e geralmente exigem que o cliente e o gerente de vendas assinem a opção escolhida. A próxima etapa é um contrato de compra e venda ou um contrato de venda, e o pagamento inicial monetário real é gerado. O gerente e o cliente assinam essa papelada e, em seguida, o cliente é encaminhado para a "caixa" ou para o escritório financeiro e de seguros, onde geralmente são vendidos vários complementos que incluem enceramento especial, proteção de roda ou, muitas vezes, serviços de garantia estendida. A papelada final também é impressa nesta fase. Embora alguns possam acreditar que o desking faz parte do processo de negociação, isso só ocorre quando o vendedor tem uma oferta legítima do cliente pelo veículo e pode entregar ao gerente de vendas um símbolo de boa fé, conforme observado.
Uma concessionária de automóveis encomenda veículos do fabricante para inventário e paga juros (chamados de piso ou planta baixa). As retenções do revendedor são um sistema de pagamentos feitos pelos fabricantes aos revendedores. Os pagamentos de retenção auxiliam a capacidade do revendedor de estocar seu estoque de veículos e melhorar a lucratividade dos revendedores. Normalmente, o valor de retenção é em torno de 1% a 3% do preço de varejo sugerido pelo fabricante do veículo (MSRP). A retenção geralmente não é uma parte negociável do preço que um consumidor pagaria pelo veículo, mas os revendedores "desistirão" da retenção do revendedor para se livrar de um carro que está parado em seu estoque há muito tempo, ou se a venda adicional os levará aos pagamentos de incentivos adicionais do fabricante para atingir as metas de bônus por unidade. A retenção foi originalmente projetada para ajudar a compensar o custo que o revendedor de carros novos tem de pagar juros sobre o dinheiro que é emprestado para manter o carro em estoque, mas está na verdade reduzindo o lucro bruto do revendedor e, portanto, as comissões de vendas pagas aos funcionários. A retenção permite que os concessionários promovam vendas a preços de fatura ou próximos à fatura e ainda obtenham lucros confortáveis em tais transações.
Com o advento da Internet, o processo de venda de carros sofreu uma mudança considerável. Mais de 70% das compras de automóveis nos Estados Unidos começam com pesquisas na Internet. Ele capacita os compradores com o conhecimento das características de carros comparáveis e os preços e descontos oferecidos por diferentes revendedores dentro da mesma área geográfica. Isso ajuda os compradores durante as negociações de preços e pressiona ainda mais a margem de lucro do revendedor.
Troca de carros
Para um concessionário médio, o valor real em dinheiro de uma negociação é uma opinião sobre o que o veículo poderia ser razoavelmente vendido em leilão em seis semanas a três meses, menos quaisquer custos de recondicionamento caso o concessionário não pudesse ou não quisesse revender a negociação para o público. Uma vez que a maioria dos estados exige que um revendedor garanta ou mesmo garanta um veículo usado por um determinado período de tempo e / ou quilometragem se vendido ao público por um determinado preço, um revendedor deve ter lucro vendendo o carro anteriormente comercializado (agora um usado carro).
O valor de troca é uma faceta importante do negócio de automóveis. Muitos sites oferecem estimativas de valor de troca. No entanto, a maioria desses valores são estimados a partir de um gráfico teórico que pode ou não ser baseado nos preços de venda médios recentes de uma determinada marca e modelo. Se uma marca e um modelo específicos tiverem dados menos precisos disponíveis dos preços de leilão recentes, o concessionário será mais cauteloso na avaliação do carro.
Um concessionário pode ter um gerente que avalia cada veículo oferecido para negociação. Freqüentemente, essa pessoa também participa dos leilões de carros usados, muitas vezes comprando e vendendo em nome da concessionária. Essa pessoa terá uma ideia realista do valor real da transação em dinheiro. Um revendedor irá procurar por danos na carroceria, no pára-brisa, no ruído do motor e problemas conhecidos com um modelo específico e definirá o preço para revendê-lo com lucro.
Serviços adicionais
A maioria das concessionárias oferece uma variedade de opções de financiamento para a compra de carros, incluindo empréstimos e leasing . O financiamento pode ser altamente lucrativo para as concessionárias. Tem havido alguns escândalos envolvendo práticas de crédito discriminatórias ou predatórias e, como resultado, o financiamento de veículos é fortemente regulamentado em muitos estados. Por exemplo, na Califórnia, deve haver vários sinais afixados de forma destacada nas instalações, e o contrato deve conter vários avisos importantes, como as palavras "NÃO HÁ PERÍODO DE REFRIGERAÇÃO".
Embora os termos dos contratos de parcelamento sejam negociados pelo revendedor com o comprador, poucos revendedores fazem empréstimos diretamente aos consumidores. No ramo, esses revendedores são chamados de revendedores " Compre Aqui e Pague Aqui ". Essas lojas podem fazer empréstimos diretamente aos clientes porque têm alguns meios de recuperar o veículo se o cliente não pagar o empréstimo. Os meios pelos quais os concessionários " Compre aqui, pague aqui " podem recuperar um veículo variam consoante o estado.
A maioria dos negociantes utiliza credores indiretos. Isso significa que os contratos de empréstimo parcelado são imediatamente "atribuídos" ou "revendidos" a empresas financeiras terceirizadas, muitas vezes uma ramificação do fabricante do carro, como GM Financial , Ally Financial ou bancos, que pagam à concessionária e, em seguida, recuperam o saldo cobrando as prestações mensais prometidas pelo comprador. Para facilitar essas atribuições, os revendedores geralmente usam um dos vários contratos padrão pré-aprovados pelos credores. A família de contratos mais popular para a venda a prazo de veículos no varejo nos Estados Unidos é vendida pelos fornecedores de processos de negócios Reynolds e Reynolds ; seus contratos têm sido objeto de ampla (e freqüentemente hostil) interpretação judicial em processos judiciais entre revendedores e clientes.
Às vezes, o revendedor tem a opção de aumentar a taxa de juros do contrato e reter uma parte dessa margem. Por exemplo, um banco pode dar uma taxa de dinheiro no atacado de 6,75% e o revendedor pode dar ao consumidor uma taxa de juros de 7,75%. O banco então pagaria ao negociante a diferença ou uma parte dela. Essa é uma prática regular porque a concessionária está vendendo o contrato para um banco da mesma forma que vendeu um carro para o cliente. A maioria dos bancos ou estados limita estritamente o valor que uma taxa de contrato pode ser aumentada (fornecendo uma gama de taxas pelas quais eles comprarão o contrato). Em muitos casos, isso representa pouca diferença no pagamento do cliente, pois o valor emprestado é pequeno em comparação com uma hipoteca e o prazo é mais curto.
Os clientes também podem descobrir que um revendedor pode obter taxas melhores do que com seu banco local ou cooperativa de crédito. No entanto, os fabricantes costumam oferecer uma taxa de juros baixa OU um desconto em dinheiro, se o veículo não for financiado pelo concessionário. Dependendo do valor do abatimento, é prudente que o consumidor verifique se a aplicação de um abatimento maior resulta em um pagamento inferior pelo fato de estar financiando menos a compra. Por exemplo, se um negociante tem uma oferta de taxa de juros de 7,9% de financiamento OU um desconto de $ 2.000,00 e uma fonte de empréstimo do consumidor oferece 8,25%, um consumidor deve comparar na união de crédito quais seriam os pagamentos e os juros totais pagos, se o consumidor financiasse $ 2.000,00 menos na cooperativa de crédito. O revendedor pode fazer com que sua instituição de crédito verifique o crédito do consumidor. Um consumidor também pode permitir que sua fonte de empréstimo faça o mesmo e compare os resultados. A maior parte do financiamento disponível nas concessionárias de automóveis novos é oferecida pelo braço financeiro do fabricante do veículo ou por um banco local.
Os revendedores também podem oferecer outros serviços, normalmente por meio do escritório de Finanças e Seguros . Esses serviços adicionais podem incluir:
- Contratos de serviço: Embora qualquer veículo vendido nos Estados Unidos agora venha por padrão com algum grau de cobertura de garantia do fabricante, os clientes têm uma ampla gama de opções para cobrir seu veículo contra falhas mecânicas além desse ponto. Os contratos de serviço podem ter os mesmos termos de cobertura da garantia original do fabricante do veículo, mas geralmente não têm. Freqüentemente, os contratos de serviço têm uma franquia, assim como qualquer contrato de seguro. Por causa do grande número de opções, é importante que os consumidores estejam cientes das coberturas antes de entrar em um acordo. Normalmente, esses contratos de serviço não cobrem itens de manutenção regular, como freios, fluidos ou filtros. Em alguns estados, principalmente na Flórida, o custo de tais acordos é fortemente regulamentado.
Existem três tipos principais de contratos de serviço oferecidos. O primeiro é oferecido pelo fabricante por meio da concessionária e geralmente é válido em qualquer concessionária nos Estados Unidos que tenha a mesma franquia. Quando um reparo de garantia é necessário, o revendedor apresenta uma reclamação ao fabricante e é reembolsado pelo reparo menos a franquia paga pelo consumidor. Sob esse tipo de contrato de serviço, geralmente não há incentivo para o revendedor fazer qualquer coisa além de consertar o carro, já que o reembolso do fabricante é geralmente lucrativo.
O segundo contrato de serviço é geralmente uma apólice de seguro simples que o revendedor adquire no atacado e é administrada por um terceiro que trabalha para o revendedor. Esse "terceiro" geralmente pode ser uma grande seguradora. Esse dinheiro arrecadado pelo revendedor do consumidor é colocado em um fundo de "reserva" para a duração e / ou vigência do contrato de serviço. Quando um reparo é necessário, o revendedor autoriza o reparo com o administrador terceirizado, geralmente antes que o reparo seja feito. O terceiro deduz as despesas de reparo do fundo de reserva do revendedor. Quanto menos pagamentos ou deduções feitos no contrato de serviço, maior será o lucro para o revendedor, pois qualquer porção não utilizada da "reserva" é devolvida ao revendedor original menos uma taxa de administração quando o contrato de serviço for revogado.
O terceiro tipo de contrato de serviço pode ser adquirido diretamente de algumas seguradoras de automóveis.
- Seguro GAP: o seguro GAP é a proteção para o empréstimo no caso de o veículo ser perdido como resultado de um acidente ou roubo. Uma política GAP garante que, em caso de perda total, os pagamentos restantes sejam feitos no empréstimo, de forma que o cliente não tenha que pagar por um veículo que ele ou ela não possui mais. Muitos estados regulamentam o seguro GAP (Nova York, por exemplo, não permite que as concessionárias lucrem com a venda do seguro GAP).
- Seguro de Crédito / Vida / Invalidez: É importante ressaltar que este tipo de seguro é um centro de lucro para a concessionária, funcionando de forma semelhante ao segundo tipo de contrato de prestação de serviços descrito acima neste artigo e não pode ser exigido como condição do empréstimo . Os clientes / mutuários geralmente têm a opção de adquirir proteção para seu empréstimo caso o mutuário fique incapacitado e incapaz de trabalhar por um período durante o tempo em que o mutuário é obrigado a fazer os pagamentos. Freqüentemente, a cobertura começa no 31º ou 32º dia de invalidez: Significa que o mutuário não pode trabalhar por um período superior a 30 dias antes que uma reclamação possa ser registrada. Freqüentemente, o mutuário é obrigado a apresentar a papelada para validar um pedido de invalidez. O seguro prestamista geralmente cobre todo o saldo remanescente de um empréstimo se o mutuário falecer dentro do prazo do contrato. Frequentemente, os clientes podem obter essa cobertura de suas próprias seguradoras. Os consumidores devem comparar taxas e apólices com suas próprias seguradoras. Consulte os Relatórios do Consumidor para obter a opinião deles
- Acessórios pós-venda: muitas concessionárias oferecem acessórios que não são oferecidos diretamente pelo fabricante. Isso pode ser perigoso para os consumidores, pois algumas concessionárias se envolvem em "pacotes de pagamento" ilegais - isto é, cotando um pagamento mensal inflacionado para o carro a fim de convencer os clientes a concordar em comprar produtos pós-venda oferecidos a custos incorretamente baixos. Um vendedor de um distribuidor de acessórios foi demitido depois de começar a fazer perguntas sobre a legalidade dessa prática; o veredicto do júri resultante de $ 480.003 contra seu ex-empregador por rescisão injusta em violação da política pública foi totalmente confirmado por um tribunal de apelação da Califórnia em 2007. Assim como acontece com o seguro de crédito / vida / invalidez, há muitas maneiras de um consumidor adquirir essas opções fora a concessionária.
- Contratos de manutenção: muitas concessionárias que possuem suas próprias oficinas de serviços oferecem contratos de manutenção pré-pagos. Às vezes, eles são oferecidos diretamente pelo fabricante (como os programas de cuidados básicos ou de automóveis da Saturn) ou apenas pela concessionária. Por causa das grandes diferenças nos programas que podem existir de concessionária para concessionária, é importante saber o que está coberto pelo plano e quais são os intervalos de manutenção recomendados (veja abaixo).
- Contratos de locação aqui, pague aqui: Com os programas de locação para compra, os clientes recebem um veículo para alugar por um período que pode variar de 12 a 36 meses. O que torna isso único é o fato de que esses veículos são usados em oposição a veículos novos normalmente obtidos de uma concessionária de automóveis novos. A concessionária que aluga esses carros é frequentemente fiscalizada pelo fato de que normalmente atendem ao público que não possui grande capacidade financeira para manter a obrigação.
Os concessionários não são obrigados a aceitar os padrões de empréstimo que a maioria dos bancos, e também em tempos de falência estão completamente isentos em tempos de inadimplência, levando a concessionária a oportunidade de retomar a posse a qualquer momento, independentemente de quebra de contrato. Alguns outros defensores afirmam que as obrigações mensais sobre os aluguéis são mais baratas porque não há impostos sobre as vendas do veículo, ao contrário do valor que um comprador pode pagar se estiver fazendo pagamentos de empréstimos na compra de um carro novo ou usado.
Os revendedores de automóveis também fornecem manutenção e, em alguns casos, serviço de conserto de automóveis. As concessionárias de veículos novos são mais propensas a fornecer esses serviços, uma vez que geralmente estocam e vendem peças e processam reclamações de garantia para os fabricantes que representam. A manutenção é normalmente um serviço de alta margem de lucro e representa um centro de lucro significativo para os revendedores automotivos.
Regulamento
Nos Estados Unidos, a maioria dos aspectos da operação de uma concessionária de automóveis é regulamentada em nível estadual. Os títulos dos carros são emitidos e transferidos pelos estados individuais por meio de seus respectivos Departamentos de Veículos Motorizados . O preço de compra de um veículo geralmente inclui várias taxas que o concessionário repassa ao DMV estadual para transferir o título do veículo ao comprador. Em muitos estados, os DMVs também licenciam e regulamentam as concessionárias de automóveis. Em muitos estados, as concessionárias de automóveis são capazes de enviar todos os formulários necessários ao DMV em nome do cliente e estão autorizadas a emitir papelada temporária para o cliente para provar que a transação está em andamento, permitindo que o cliente evite uma viagem para o local mais próximo Escritório de DMV.
As reclamações de consumidores contra concessionárias de automóveis geralmente são investigadas pela Procuradoria Geral do Estado onde a concessionária está localizada. Nos estados onde o DMV licencia e regulamenta as concessionárias de automóveis, o DMV pode ter a responsabilidade de lidar inicialmente com as reclamações dos consumidores e o escritório da AG do estado se envolve apenas quando há evidências de que um concessionário pode ter cometido um crime.
Percepções
Experiência do cliente
De acordo com uma pesquisa, mais da metade dos clientes das concessionárias prefere comprar diretamente do fabricante, sem nenhum incentivo monetário para fazê-lo. Estima-se que um relatório de analista de um modelo de vendas diretas reduza o custo de um veículo em 8,6%. Isso implica que existe uma demanda ainda maior por um modelo de vendas diretas do fabricante. No entanto, as leis estaduais nos Estados Unidos proíbem os fabricantes de vender diretamente e os clientes devem comprar carros novos por meio de uma concessionária.
Discriminação
Estudos descobriram que algumas concessionárias de automóveis cobram taxas de juros mais altas ou aumentam seus preços para mulheres e minorias étnicas, incluindo asiáticos e afro-americanos. Essas questões às vezes resultaram em ações judiciais, incluindo ações coletivas , contra os revendedores com base na discriminação com base na nacionalidade.