Influência social - Social influence
A influência social compreende as maneiras pelas quais os indivíduos mudam seu comportamento para atender às demandas de um ambiente social. Ele assume muitas formas e pode ser visto em conformidade , socialização , pressão de grupo , obediência , liderança , persuasão , vendas e marketing . Normalmente, a influência social resulta de uma ação, comando ou pedido específico, mas as pessoas também alteram suas atitudes e comportamentos em resposta ao que percebem que os outros podem fazer ou pensar. Em 1958, o psicólogo de Harvard Herbert Kelman identificou três grandes variedades de influência social.
- Conformidade é quando as pessoas parecem concordar com as outras, mas na verdade mantêm suas opiniões divergentes em sigilo.
- Identificação é quando as pessoas são influenciadas por alguém que é querido e respeitado, como uma celebridade famosa.
- Internalização é quando as pessoas aceitam uma crença ou comportamento e concordam publicamente e em particular.
Morton Deutsch e Harold Gerard descreveram duas necessidades psicológicas que levam os humanos a se conformar às expectativas dos outros. Isso inclui nossa necessidade de estar certo ( influência social informacional ) e nossa necessidade de ser amado ( influência social normativa ). A influência informacional (ou prova social ) é uma influência para aceitar informações de outrem como evidência sobre a realidade. A influência informacional entra em ação quando as pessoas estão inseguras, seja porque os estímulos são intrinsecamente ambíguos ou porque há desacordo social. A influência normativa é uma influência para se conformar às expectativas positivas dos outros. Em termos da tipologia de Kelman, a influência normativa leva à conformidade pública, enquanto a influência informativa leva à aceitação privada.
Tipos
Influência social é um termo amplo que se relaciona a muitos fenômenos diferentes. Listados abaixo estão alguns tipos principais de influência social que estão sendo pesquisados no campo da psicologia social . Para obter mais informações, siga os links dos principais artigos fornecidos.
Variedades de Kelman
Existem três processos de mudança de atitude, conforme definido pelo psicólogo de Harvard Herbert Kelman em um artigo de 1958 publicado no Journal of Conflict Resolution . O propósito de definir esses processos foi ajudar a determinar os efeitos da influência social: por exemplo, separar a conformidade pública (comportamento) da aceitação privada (crença pessoal).
Conformidade
Conformidade é o ato de responder favoravelmente a uma solicitação explícita ou implícita oferecida por terceiros. Tecnicamente, conformidade é uma mudança de comportamento, mas não necessariamente de atitude ; pode-se obedecer por mera obediência ou, de outra forma, optar por reter pensamentos privados devido a pressões sociais. De acordo com o artigo de Kelman de 1958, a satisfação derivada da conformidade é devido ao efeito social da influência de aceitação (isto é, as pessoas obedecem por uma recompensa esperada ou aversão à punição).
Identificação
Identificação é a mudança de atitudes ou comportamentos devido à influência de alguém que é admirado. Anúncios que contam com o endosso de celebridades para comercializar seus produtos estão aproveitando esse fenômeno. Segundo Kelman, a relação desejada que o identificador tem se relaciona com a mudança de comportamento ou atitude.
Internalização
Internalização é o processo de aceitação de um conjunto de normas estabelecidas por pessoas ou grupos que influenciam o indivíduo. O indivíduo aceita a influência porque o conteúdo da influência aceita é intrinsecamente gratificante. É congruente com o sistema de valores do indivíduo e, de acordo com Kelman, a "recompensa" da internalização é "o conteúdo do novo comportamento".
Conformidade
Conformidade é um tipo de influência social que envolve uma mudança no comportamento, crença ou pensamento para se alinhar com os de outras pessoas ou com os padrões normativos. É a forma mais comum e difundida de influência social. A pesquisa em psicologia social em conformidade tende a distinguir entre duas variedades: conformidade informacional (também chamada de prova social , ou "internalização" nos termos de Kelman) e conformidade normativa ("conformidade" nos termos de Kelman).
No caso de pressão de grupo , uma pessoa é convencida a fazer algo que ela pode não querer (como usar drogas ilegais ), mas que ela percebe como "necessária" para manter um relacionamento positivo com outras pessoas (como seus amigos ) . A conformidade com a pressão dos pares geralmente resulta da identificação com os membros do grupo ou da conformidade de alguns membros para apaziguar os outros.
Influência minoritária
Os pesquisadores têm estudado a influência social e a influência das minorias por mais de trinta anos. A primeira publicação cobrindo esses tópicos foi escrita pelo psicólogo social Serge Moscovici e publicada em 1976. A influência da minoria ocorre quando a maioria é influenciada a aceitar as crenças ou comportamentos de uma minoria. A influência da minoria pode ser afetada pelo tamanho dos grupos majoritários e minoritários, pelo nível de consistência do grupo minoritário e por fatores situacionais (como a riqueza ou importância social da minoria). A influência da minoria geralmente opera por meio da influência social informativa (em oposição à influência social normativa ) porque a maioria pode ser indiferente ao gosto da minoria.
Profecia auto-realizável
Uma profecia autorrealizável é uma previsão que direta ou indiretamente se torna verdadeira devido ao feedback positivo entre a crença e o comportamento . Uma profecia declarada como verdadeira (quando é realmente falsa) pode influenciar suficientemente as pessoas, seja por meio do medo ou confusão lógica, de modo que suas reações, em última instância, cumpram a outrora falsa profecia. Este termo é creditado ao sociólogo Robert K. Merton a partir de um artigo que publicou em 1948.
Contágio social
O contágio social envolve a propagação espontânea de comportamentos ou emoções através de um grupo, população ou rede social. Ao contrário da conformidade, a emoção ou comportamento adotado pode não representar uma norma social.
Reatância
Reação é a adoção de uma visão contrária à visão de que uma pessoa está sendo pressionada a aceitar, talvez devido a uma percepção de ameaça às liberdades comportamentais. Esse fenômeno também foi denominado anticonformidade . Embora os resultados sejam opostos ao que o influenciador pretendia, o comportamento reativo é resultado da pressão social . É notável que anticonformidade não significa necessariamente independência . Em muitos estudos, a reatância se manifesta em uma rejeição deliberada de uma influência, mesmo que a influência seja claramente correta.
Obediência
A obediência é uma forma de influência social que deriva de uma figura de autoridade, com base na ordem ou comando. O experimento Milgram , o experimento da prisão de Stanford de Zimbardo e o experimento do hospital Hofling são três experimentos particularmente conhecidos sobre obediência, e todos eles concluem que os humanos são surpreendentemente obedientes na presença de figuras de autoridade legítimas.
Persuasão
Persuasão é o processo de guiar a si mesmo ou outra pessoa para a adoção de uma atitude por meios racionais ou simbólicos. O psicólogo norte-americano Robert Cialdini definiu seis "armas de influência": reciprocidade , compromisso, prova social , autoridade , simpatia e escassez para gerar conformidade por meios dirigidos. A persuasão pode ocorrer por meio de apelos à razão ou apelos à emoção .
Manipulação psicológica
A manipulação psicológica é um tipo de influência social que visa mudar o comportamento ou a percepção dos outros por meio de táticas abusivas , enganosas ou dissimuladas. Ao defender os interesses do manipulador, geralmente às custas de outrem, tais métodos podem ser considerados exploradores, abusivos, tortuosos e enganosos.
A influência social não é necessariamente negativa. Por exemplo, os médicos podem tentar persuadir os pacientes a mudar hábitos pouco saudáveis. A influência social é geralmente considerada inofensiva quando respeita o direito dos influenciados de aceitá-la ou rejeitá-la e não é indevidamente coercitiva. Dependendo do contexto e das motivações, a influência social pode constituir manipulação desleal.
Poder e controle abusivo
Os abusadores controladores usam várias táticas para exercer poder e controle sobre suas vítimas. O objetivo do agressor é controlar e intimidar a vítima ou influenciá-la a sentir que não tem voz igual no relacionamento.
Propaganda
Propaganda é informação que não é objetiva e é usada principalmente para influenciar um público e promover uma agenda, muitas vezes apresentando fatos seletivamente para encorajar uma síntese ou percepção particular, ou usando uma linguagem carregada para produzir uma resposta emocional em vez de racional para a informação que foi apresentado.
Poder forte
Hard power é o uso de meios militares e econômicos para influenciar o comportamento ou os interesses de outros corpos políticos. Esta forma de poder político é frequentemente agressiva ( coerção ) e é mais eficaz quando imposta por um corpo político a outro de menor poder militar e / ou econômico . O hard power contrasta com o soft power , que vem da diplomacia , da cultura e da história .
Antecedentes
Muitos fatores podem afetar o impacto da influência social.
Teoria do impacto social
A teoria do impacto social foi desenvolvida por Bibb Latané em 1981. Esta teoria afirma que existem três fatores que aumentam a probabilidade de uma pessoa responder à influência social:
- Força : A importância do grupo de influência para o indivíduo
- Imediato : proximidade física (e temporal) do grupo de influência ao indivíduo no momento da tentativa de influência
- Número : o número de pessoas no grupo
As "armas de influência" de Cialdini
Robert Cialdini define seis "armas de influência" que podem contribuir para a propensão de um indivíduo a ser influenciado por um persuasor:
- Reciprocidade : as pessoas tendem a retribuir um favor.
- Compromisso e consistência : as pessoas não gostam de ser contraditórias. Uma vez que se comprometem com uma ideia ou comportamento, ficam avessos a mudar de ideia sem um bom motivo.
- Prova social : as pessoas serão mais abertas às coisas que veem os outros fazendo. Por exemplo, ver outras pessoas compostarem seus resíduos orgânicos depois de terminar uma refeição pode influenciar o sujeito a fazê-lo também.
- Autoridade : as pessoas tendem a obedecer a figuras de autoridade.
- Gostar: as pessoas são mais facilmente influenciadas por pessoas de quem gostam.
- Escassez : uma limitação percebida de recursos irá gerar demanda.
Unanimidade
A influência social é mais forte quando o grupo que a perpetra é consistente e comprometido. Mesmo um único caso de dissidência pode diminuir muito a força de uma influência. Por exemplo, no primeiro conjunto de experimentos de obediência de Milgram , 65% dos participantes obedeceram a falsas figuras de autoridade para administrar "choques máximos" a um cúmplice. Em iterações do experimento Milgram onde três pessoas administraram choques (dois dos quais eram confederados), uma vez que um confederado desobedeceu, apenas dez por cento dos indivíduos administraram os choques máximos.
Status
Aqueles percebidos como especialistas podem exercer influência social como resultado de sua experiência percebida. Isso envolve credibilidade , uma ferramenta de influência social a partir da qual se baseia a noção de confiança. As pessoas acreditam que um indivíduo tem credibilidade por uma variedade de razões, como experiência percebida, atratividade, conhecimento, etc. Além disso, a pressão para manter a reputação de alguém e não ser visto como marginal pode aumentar a tendência de concordar com o grupo. Esse fenômeno é conhecido como pensamento de grupo . Os apelos à autoridade podem afetar especialmente as normas de obediência . A conformidade de humanos normais com a autoridade no famoso experimento de Milgram demonstra o poder da autoridade percebida.
Aqueles com acesso à mídia podem usar esse acesso na tentativa de influenciar o público. Por exemplo, um político pode usar discursos para persuadir o público a apoiar questões que ele ou ela não tem o poder de impor ao público. Isso costuma ser chamado de " púlpito agressor ". Da mesma forma, as celebridades geralmente não possuem nenhum poder político, mas são familiares a muitos cidadãos do mundo e, portanto, possuem status social .
O poder é uma das principais razões pelas quais um indivíduo sente a necessidade de seguir em frente com as sugestões de outro. Uma pessoa que possui mais autoridade (ou é considerada mais poderosa) do que outras em um grupo é um ícone ou é mais "popular" dentro de um grupo. Essa pessoa tem maior influência sobre os outros. Por exemplo, na vida escolar de uma criança, as pessoas que parecem controlar as percepções dos alunos na escola são mais poderosas em ter uma influência social sobre outras crianças.
Cultura
A cultura parece desempenhar um papel importante na disposição de um indivíduo de se conformar aos padrões de um grupo. Stanley Milgram descobriu que a conformidade era maior na Noruega do que na França . Isso foi atribuído à longa tradição de responsabilidade social da Noruega, em comparação com o foco cultural da França no individualismo. O Japão também tem uma cultura coletivista e, portanto, uma maior propensão ao conformismo. No entanto, um estudo estilo Asch de 1970 descobriu que, quando alienados, os alunos japoneses eram mais suscetíveis à anticonformidade (dando respostas incorretas mesmo quando o grupo havia colaborado com respostas corretas ) um terço das vezes, significativamente mais alto do que foi visto em Asch estudos no passado.
Embora o gênero não afete significativamente a probabilidade de uma pessoa se conformar, sob certas condições, os papéis de gênero afetam essa probabilidade. Estudos das décadas de 1950 e 1960 concluíram que as mulheres eram mais propensas a se conformar do que os homens. Mas um estudo de 1971 descobriu que o viés do experimentador estava envolvido; todos os pesquisadores eram do sexo masculino, enquanto todos os participantes da pesquisa eram do sexo feminino. Estudos posteriores descobriram que a probabilidade de conformidade é quase igual entre os sexos. Além disso, os homens se conformaram com mais freqüência quando confrontados com tópicos tradicionalmente femininos, e as mulheres se conformaram com mais freqüência quando confrontados com tópicos masculinos. Em outras palavras, o desconhecimento sobre um assunto pode levar uma pessoa a se submeter à "prova social" .
Emoções
A emoção e a disposição podem afetar a probabilidade de conformidade ou anticonformidade de um indivíduo. Em 2009, um estudo concluiu que o medo aumenta a chance de concordar com um grupo, enquanto o romance ou a luxúria aumenta a chance de ir contra o grupo.
Estrutura social
Redes sociais
Uma rede social é uma estrutura social composta de nós (representando indivíduos ou organizações) que são conectados (por meio de laços , também chamados de bordas , conexões ou links ) por um ou mais tipos de interdependência (como amizade, interesses ou crenças comuns, relações sexuais ou parentesco). A análise de redes sociais usa as lentes da teoria das redes para examinar as relações sociais . A análise de redes sociais como um campo tornou-se mais proeminente desde meados do século 20 na determinação dos canais e efeitos da influência social. Por exemplo, Christakis e Fowler descobriram que as redes sociais transmitem estados e comportamentos como obesidade, fumo, bebida e felicidade.
No entanto, falhas importantes foram identificadas no modelo de contágio da influência social, que é assumido e usado em muitos dos estudos acima. A fim de abordar essas falhas, métodos de inferência causal foram propostos, em vez disso, para separar sistematicamente a influência social de outras possíveis causas de confusão ao usar dados observacionais.
Abordagem global para o fenômeno da influência
Introdução provisória
Conforme descrito acima, as abordagens teóricas estão na forma de agrupamentos de conhecimento. Uma teoria global de influência está faltando para uma compreensão fácil e uma educação para proteger de manipuladores.