Persuasão - Persuasion

Persuasão , romance de Jane Austen , ilustrado por CE Brock . Para Sir Walter Elliot, baronete, as insinuações do Sr. Shepherd, seu agente, foram bastante indesejáveis ...

Persuasão ou artes de persuasão é um termo guarda-chuva de influência . A persuasão pode tentar influenciar as crenças , atitudes , intenções , motivações ou comportamentos de uma pessoa .

Propaganda é uma forma de persuasão usada para persuadir um grande público a seguir a agenda do indivíduo ou grupo que produz a propaganda. A coerção é uma forma de persuasão que influencia as ações das pessoas com ameaças, embora em algumas situações possa ser difícil distinguir entre coerção e persuasão. A persuasão sistemática é o processo pelo qual atitudes ou crenças são alavancadas por apelos à lógica e à razão. A persuasão heurística, por outro lado, é o processo pelo qual atitudes ou crenças são alavancadas por apelos ao hábito ou emoção.

A persuasão é estudada em muitas disciplinas. A retórica é o estudo dos modos de persuasão na fala e na escrita, e muitas vezes é ensinada como uma disciplina clássica . A psicologia analisa a persuasão através das lentes do comportamento individual e a neurociência estuda a atividade cerebral associada a esse comportamento. História e ciências políticas estão interessadas no papel da propaganda na formação de eventos históricos. Nos negócios, a persuasão é um processo que visa mudar a atitude ou comportamento de uma pessoa (ou grupo) em relação a algum evento, ideia, objeto ou outra (s) pessoa (s), usando palavras escritas, faladas ou ferramentas visuais para transmitir informações, sentimentos, ou raciocínio, ou uma combinação dos mesmos. A persuasão também é uma ferramenta frequentemente usada na busca de ganho pessoal, como campanha eleitoral, apresentação de vendas ou defesa de direitos . A persuasão também pode ser interpretada como o uso de recursos pessoais ou posicionais para mudar as pessoas.

História e filosofia

O estudo acadêmico da persuasão começou com os gregos , que enfatizaram a retórica e a elocução como o mais alto padrão para um político de sucesso. Todos os julgamentos foram realizados em frente à Assembleia, e tanto a acusação como a defesa dependeram da persuasão do orador. A retórica era a capacidade de encontrar os meios de persuasão disponíveis em qualquer instância.

O filósofo grego Aristóteles listou quatro razões pelas quais se deve aprender a arte da persuasão:

a verdade e a justiça são perfeitas; portanto, se um caso perde, é culpa do falante
é uma excelente ferramenta de ensino
um bom retórico precisa saber como argumentar ambos os lados para entender todo o problema e todas as opções, e
não há melhor maneira de se defender.

Provas retóricas de Aristóteles :

ethos (credibilidade): refere-se ao esforço para convencer seu público de sua credibilidade ou caráter.
logos (razão): refere-se ao esforço para convencer seu público usando lógica e razão.
pathos (emoção): refere-se ao esforço para persuadir o público fazendo um apelo aos seus sentimentos.

Ética de persuasão

Muitos filósofos comentaram sobre a moralidade da persuasão. Sócrates argumentou que a retórica se baseava nas aparências, e não na essência de uma questão. Thomas Hobbes criticou o uso da retórica para criar controvérsia, particularmente o uso de metáforas. Immanuel Kant criticou a retórica, argumentando que ela poderia fazer com que as pessoas chegassem a conclusões que estão em desacordo com aquelas a que teriam chegado se tivessem aplicado todo o seu julgamento. Ele traça paralelos entre a função da retórica e a função determinística da mente como uma máquina.

Aristóteles criticava a persuasão, embora argumentasse que os juízes muitas vezes se deixavam persuadir ao escolher aplicar as emoções em vez da razão. No entanto, ele argumentou que a persuasão poderia ser usada para induzir um indivíduo a aplicar a razão e o julgamento.

Teorias

Existem muitas teorias psicológicas sobre o que influencia o comportamento de um indivíduo em diferentes situações. Essas teorias terão implicações sobre como funciona a persuasão.

Teoria de atribuição

Os humanos tentam explicar as ações dos outros por meio de atribuição disposicional ou atribuição situacional.

A atribuição disposicional , também conhecida como atribuição interna, tenta apontar as características, habilidades, motivos ou disposições de uma pessoa como causa ou explicação para suas ações. Um cidadão que critica um presidente dizendo que a nação carece de progresso econômico e saúde porque o presidente é preguiçoso ou carece de intuição econômica está utilizando uma atribuição disposicional.

A atribuição situacional , também conhecida como atribuição externa, tenta apontar para o contexto em torno da pessoa e dos fatores de seu entorno, particularmente coisas que estão completamente fora de seu controle. Um cidadão alegando que a falta de progresso econômico não é culpa do presidente, mas sim o fato de que ele herdou uma economia pobre do presidente anterior é atribuição situacional.

Um erro de atribuição fundamental ocorre quando as pessoas atribuem erroneamente uma deficiência ou uma realização a fatores internos e desconsiderando quaisquer fatores externos. Em geral, as pessoas tendem a fazer atribuições disposicionais com mais frequência do que atribuições situacionais ao tentar explicar ou compreender o comportamento de uma pessoa. Isso acontece quando estamos muito mais focados no indivíduo porque não sabemos muito sobre sua situação ou contexto. Ao tentar persuadir os outros a gostar de nós ou de outra pessoa, tendemos a explicar comportamentos positivos e realizações com atribuição disposicional, mas nossos próprios comportamentos negativos e deficiências com atribuições situacionais.

Teorias de mudança de comportamento

O quê do comportamento planejado é a teoria mais importante da mudança de comportamento. Tem suporte de meta-análises que revelam que pode prever cerca de 30% do comportamento. As teorias, por natureza, no entanto, priorizam a validade interna, sobre a validade externa. Eles são coerentes e, portanto, contribuem para uma história facilmente reapropriada. Por outro lado, eles corresponderão menos às evidências e à mecânica da realidade do que a uma discriminação direta das intervenções (técnicas) de mudança de comportamento por sua eficácia individual. Essas intervenções de mudança de comportamento foram categorizadas por cientistas do comportamento. Uma tradução mutuamente exclusiva e exaustiva (MECE) desta taxonomia, em ordem decrescente de eficácia, são:

consequências positivas e negativas
oferecendo / removendo incentivos,
oferecendo / removendo ameaças / punições,
Distração,
mudando a exposição a pistas (gatilhos) para o comportamento,
prompts / dicas,
definição de metas,
(aumentando a relevância de) consequências emocionais / de saúde / sociais / ambientais / arrependimento,
automonitoramento do comportamento e resultados do comportamento,
ensaio mental de desempenho de sucesso (planejamento?),
falar sozinho,
foco no sucesso passado,
comparação de resultados por meio de argumentos persuasivos,
prós / contras e imagens comparativas de resultados futuros,
identificação de si mesmo como modelo,
autoafirmação,
resignificação,
dissonância cognitiva,
reatribuição,
(aumentando a relevância de) antecedentes

Uma instância típica dessas técnicas em terapia é a prevenção da exposição / resposta ao TOC.

Teorias de condicionamento

O condicionamento desempenha um papel importante no conceito de persuasão. Mais frequentemente, trata-se de levar alguém a realizar certas ações por conta própria, em vez de dar ordens diretas. Em anúncios, por exemplo, isso é feito tentando conectar uma emoção positiva a um logotipo de marca / produto. Isso geralmente é feito criando comerciais que fazem as pessoas rirem, usando um tom sexual, inserindo imagens e / ou música edificantes, etc. e terminando o comercial com um logotipo de marca / produto. Grandes exemplos disso são os atletas profissionais. Eles são pagos para se conectar a coisas que podem estar diretamente relacionadas às suas funções; tênis, raquetes de tênis, bolas de golfe ou coisas completamente irrelevantes, como refrigerantes, pipocas e meias-calças. O importante para o anunciante é estabelecer uma conexão com o consumidor.

Acredita-se que esse condicionamento afete a forma como as pessoas veem certos produtos, sabendo que a maioria das compras é feita com base na emoção. Assim como às vezes você se lembra de um certo cheiro ou som, o objetivo de alguns anúncios é apenas trazer de volta certas emoções quando você vê seu logotipo em sua loja local. A esperança é que repetir a mensagem várias vezes torne o consumidor mais propenso a comprar o produto, pois já o conecta a uma boa emoção e experiência positiva. Stefano DellaVigna e Matthew Gentzkow fizeram um estudo abrangente sobre os efeitos da persuasão em diferentes domínios. Eles descobriram que a persuasão tem pouco ou nenhum efeito na propaganda; no entanto, houve um efeito substancial de persuasão na votação se houvesse contato cara a cara.

Teoria da dissonância cognitiva

Leon Festinger propôs originalmente a teoria da dissonância cognitiva em 1957. Ele teorizou que os seres humanos lutam constantemente por consistência mental. Nossa cognição (pensamentos, crenças ou atitudes) pode estar em acordo, não relacionados ou em desacordo um com o outro. Nossa cognição também pode concordar ou discordar de nossos comportamentos. Quando detectamos cognição conflitante ou dissonância, isso nos dá uma sensação de incompletude e desconforto. Por exemplo, uma pessoa que é viciada em fumar cigarros, mas também suspeita que isso pode ser prejudicial à sua saúde, sofre de dissonância cognitiva.

Festinger sugere que somos motivados a reduzir essa dissonância até que nossa cognição esteja em harmonia consigo mesma. Nós nos esforçamos para ter consistência mental. Existem quatro maneiras principais de reduzir ou eliminar nossa dissonância:

mudando nossas mentes sobre uma das facetas da cognição
reduzindo a importância de uma cognição
aumentando a sobreposição entre os dois, e
reavaliar a relação custo / recompensa.

Revisitando o exemplo do fumante, ele pode parar de fumar, diminuir a importância de sua saúde, convencer-se de que não corre riscos ou de que a recompensa de fumar vale o custo de sua saúde.

A dissonância cognitiva é poderosa quando se relaciona com a competição e o autoconceito . O exemplo mais famoso de como a dissonância cognitiva pode ser usada para persuasão vem do experimento de Festinger e Carlsmith de 1959, no qual os participantes eram solicitados a completar uma tarefa muito enfadonha por uma hora. Alguns receberam $ 20, enquanto outros receberam $ 1, e depois foram instruídos a dizer aos próximos participantes que esperavam que o experimento era divertido e emocionante. Aqueles que receberam $ 1 tinham muito mais probabilidade de convencer os próximos participantes de que o experimento era realmente agradável do que aqueles que receberam $ 20. Isso ocorre porque $ 20 é motivo suficiente para participar de uma tarefa enfadonha por uma hora, portanto, não há dissonância. Aqueles que receberam US $ 1 experimentaram grande dissonância, então eles tiveram que realmente se convencer de que a tarefa era realmente agradável para evitar se sentirem explorados e, portanto, reduzir sua dissonância.

Modelo de probabilidade de elaboração

A persuasão tem sido tradicionalmente associada a duas rotas.

Rota central: em que um indivíduo avalia as informações apresentadas a eles com base nos prós e contras delas e o quão bem elas apóiam seus valores
Rota periférica: a mudança é mediada por quão atraente é a fonte de comunicação e por contornar o processo de deliberação.

O modelo de probabilidade de elaboração (ELM) constitui uma nova faceta da teoria da rota. Afirma que a probabilidade de persuasão eficaz depende de quão bem-sucedida é a comunicação em trazer à mente uma representação mental relevante, que é a probabilidade de elaboração. Assim, se o alvo da comunicação for pessoalmente relevante, isso aumenta a probabilidade de elaboração do resultado pretendido e seria mais persuasivo se fosse pela via central. A comunicação que não requer reflexão cuidadosa seria mais adequada à rota periférica.

Teorias funcionais

Os teóricos funcionais tentam compreender as atitudes divergentes que os indivíduos têm em relação às pessoas, objetos ou questões em diferentes situações. Existem quatro atitudes funcionais principais:

Função de ajuste: A principal motivação para os indivíduos é aumentar as recompensas externas positivas e minimizar os custos. As atitudes servem para direcionar o comportamento para as recompensas e para longe da punição.
Função defensiva do ego: O processo pelo qual um indivíduo protege seu ego de ser ameaçado por seus próprios impulsos negativos ou pensamentos ameaçadores.
Valor-expressivo: Quando um indivíduo obtém prazer em apresentar uma imagem de si mesmo que está de acordo com seu autoconceito e as crenças às quais deseja estar associado.
Função de conhecimento: A necessidade de atingir um senso de compreensão e controle sobre a própria vida. As atitudes de um indivíduo, portanto, servem para ajudar a estabelecer padrões e regras que governam seu sentido de ser.

Quando a comunicação visa uma função subjacente, seu grau de persuasão influencia se os indivíduos mudam de atitude após determinar que outra atitude cumpriria com mais eficácia essa função.

Teoria de inoculação

Uma vacina apresenta uma forma fraca de um vírus que pode ser facilmente derrotado para preparar o sistema imunológico caso seja necessário lutar contra uma forma mais forte do mesmo vírus. Da mesma forma, a teoria da inoculação sugere que uma determinada parte pode introduzir uma forma fraca de um argumento que é facilmente frustrado a fim de tornar o público inclinado a desconsiderar uma forma mais forte e completa desse argumento de uma parte oposta .

Isso geralmente ocorre em anúncios negativos e comparativos - tanto para produtos quanto para causas políticas. Um exemplo seria o fabricante de um produto exibindo um anúncio que refuta uma afirmação específica feita sobre o produto de um rival, de modo que, quando o público vir um anúncio do produto rival, refute as afirmações do produto automaticamente.

Teoria narrativa do transporte

A teoria do transporte narrativo propõe que, quando as pessoas se perdem em uma história, suas atitudes e intenções mudam para refletir essa história. O estado mental de transporte narrativo pode explicar o efeito persuasivo das histórias nas pessoas, que podem experimentar o transporte narrativo quando certas pré-condições contextuais e pessoais são atendidas, como Green e Brock postulam para o modelo de imagens de transporte. O transporte narrativo ocorre sempre que o receptor da história experimenta uma sensação de entrar em um mundo evocado pela narrativa por causa da empatia pelos personagens da história e da imaginação do enredo da história.

Teoria do julgamento social

A teoria do julgamento social sugere que, quando as pessoas são apresentadas a uma ideia ou qualquer tipo de proposta persuasiva, sua reação natural é buscar imediatamente uma maneira de classificar as informações subconscientemente e reagir a elas. Avaliamos as informações e as comparamos com a atitude que já temos, que é chamada de atitude inicial ou ponto de ancoragem.

Ao tentar classificar as informações persuasivas que chegam, um público avalia se ela cai em sua latitude de aceitação, latitude de não compromisso ou indiferença ou a latitude de rejeição. O tamanho dessas latitudes varia de tópico para tópico. Nosso "envolvimento do ego" geralmente desempenha um dos maiores papéis na determinação do tamanho dessas latitudes. Quando um tópico está intimamente ligado à forma como nos definimos e percebemos, ou lida com qualquer coisa que nos preocupa apaixonadamente, nossas latitudes de aceitação e não-compromisso são provavelmente muito menores e nossa atitude de rejeição muito maior. O ponto de ancoragem de uma pessoa é considerado o centro de sua latitude de aceitação, a posição que é mais aceitável para ela.

É provável que um público distorça as informações que chegam para caber em suas latitudes únicas. Se algo cai na latitude de aceitação, o sujeito tende a assimilar a informação e considerá-la mais próxima de seu ponto de ancoragem do que realmente está. Inversamente, se algo cai na latitude da rejeição, o sujeito tende a contrastar a informação e se convencer de que a informação está mais longe de seu ponto de ancoragem do que realmente está.

Ao tentar persuadir um alvo individual ou um público inteiro, é vital primeiro aprender as latitudes médias de aceitação, não compromisso e rejeição de seu público. É ideal usar informações persuasivas que chegam perto do limite da latitude de aceitação se o objetivo é mudar o ponto de ancoragem do público. Sugerir ideias repetidamente na orla da latitude de aceitação faz com que as pessoas ajustem gradualmente seus pontos de ancoragem, enquanto sugerir ideias na latitude de rejeição ou mesmo na latitude de não compromisso não muda o ponto de ancoragem do público.

Métodos

A arte da persuasão '- retornando de um baile na Índia em "The Graphic", 1890

Os métodos de persuasão às vezes também são chamados de táticas de persuasão ou estratégias de persuasão .

Uso de força

Existe o uso da força na persuasão, que não possui teorias científicas, a não ser seu uso para fazer demandas. O uso da força é então um precedente para o fracasso de meios menos diretos de persuasão. A aplicação desta estratégia pode ser interpretada como uma ameaça, uma vez que o persuasor não dá opções ao seu pedido.

Armas de influência

Robert Cialdini , em Influence , seu livro sobre persuasão, definiu seis "pistas de influência ou armas de influência": Influência é o processo de mudança.

Reciprocidade

O princípio da reciprocidade afirma que, quando uma pessoa nos dá algo, tentamos retribuir na mesma moeda. A reciprocidade produz um senso de obrigação, que pode ser uma ferramenta poderosa de persuasão. A regra da reciprocidade é eficaz porque pode ser avassaladora e incutir em nós um senso de obrigação. Geralmente, não gostamos das pessoas que se recusam a retribuir um favor ou fornecer pagamento quando oferecido um serviço ou presente gratuito. Como resultado, a reciprocidade é um princípio amplamente aceito. Esse padrão social torna a reciprocidade uma técnica persuasiva extremamente poderosa, pois pode resultar em trocas desiguais e pode até mesmo se aplicar a um primeiro favor não solicitado. A reciprocidade se aplica ao campo do marketing por causa de seu uso como uma técnica poderosa de persuasão. A tática de marketing de "amostras grátis" demonstra a regra da reciprocidade devido ao senso de obrigação que a regra produz. Esse senso de obrigação vem do desejo de retribuir ao comerciante o presente de uma "amostra grátis".

Compromisso e consistência

A consistência é um aspecto importante da persuasão porque:

é altamente valorizado pela sociedade,
resulta em uma abordagem benéfica para a vida diária, e
fornece um atalho valioso através da natureza complicada da existência moderna.

A consistência nos permite tomar decisões e processar informações com mais eficácia. O conceito de consistência afirma que alguém que se compromete com algo, oralmente ou por escrito, tem mais probabilidade de honrar esse compromisso. Isso é especialmente verdadeiro para compromissos por escrito, pois eles parecem psicologicamente mais concretos e podem criar provas concretas. Alguém que se compromete com uma postura tende a se comportar de acordo com esse compromisso. Compromisso é uma técnica persuasiva eficaz, porque uma vez que você consegue que alguém se comprometa, é mais provável que ele se envolva em autopersuasão, fornecendo a si mesmo e aos outros motivos e justificativas para apoiar seu compromisso, a fim de evitar dissonância. Cialdini observa a lavagem cerebral vietnamita de prisioneiros de guerra americanos para reescrever sua autoimagem e obter obediência não obrigatória automática. Outro exemplo são as crianças sendo obrigadas a repetir o Juramento de Fidelidade todas as manhãs e por que os profissionais de marketing fazem você fechar pop-ups dizendo "Vou me inscrever mais tarde" ou "Não, obrigado, prefiro não ganhar dinheiro".

Prova social

Nós, como humanos, somos influenciados por outras pessoas ao nosso redor; queremos fazer o que todo mundo é. As pessoas freqüentemente baseiam suas ações e crenças no que os outros ao seu redor estão fazendo, como os outros agem ou no que os outros acreditam.

"O poder da multidão" é muito eficaz. Todos nós queremos saber o que os outros estão fazendo ao nosso redor. Somos tão obcecados com o que os outros fazem e como os outros agem, que então tentamos ser como as outras pessoas. Cialdini dá um exemplo mais ou menos assim: Em um phone-a-thon, o host diz algo como: "Os operadores estão esperando, ligue agora." O único contexto que você tem dessa declaração é que os operadores estão esperando e não ocupados. Em vez disso, o host pode dizer: "Se os operadores estiverem ocupados, ligue novamente." Esta é a técnica da prova social. Apenas mudando três palavras, parece que as linhas estão ocupadas e outras pessoas estão ligando, então deve ser uma organização que vale a pena.

A prova social é mais eficaz quando as pessoas estão inseguras ou quando há semelhanças em uma situação. Em situações incertas ou ambíguas, quando múltiplas possibilidades criam escolhas que devemos fazer, as pessoas tendem a se conformar com o que os outros fazem. Tornamo-nos mais influenciados pelas pessoas ao nosso redor em situações que representam uma decisão. A outra situação eficaz para a prova social é quando há semelhanças. Somos mais propensos a mudar ou nos conformar com pessoas que são semelhantes a nós. Se alguém semelhante a você está sendo controlador e líder, é mais provável que você ouça e siga o que eles dizem.

Semelhança

Este princípio é simples e conciso. As pessoas dizem "sim" para as pessoas de quem gostam. Dois fatores principais contribuem para a semelhança geral. O primeiro é a atratividade física. Pessoas fisicamente atraentes parecem mais persuasivas. Eles conseguem o que desejam e podem facilmente mudar as atitudes dos outros. Essa atratividade é comprovada para enviar mensagens / impressões favoráveis de outras características que uma pessoa pode ter, como talento, gentileza e inteligência. O segundo fator é a similaridade. As pessoas são mais facilmente persuadidas por outras que consideram semelhantes a si mesmas.

Autoridade

As pessoas têm a tendência de acreditar que, se um especialista diz algo, então deve ser verdade. As pessoas gostam de ouvir aqueles que são instruídos e confiáveis, e são mais propensos a seguir as opiniões de pessoas que apresentam tais qualidades.

No estudo de Milgram , uma série de experimentos começou em 1961, um "professor" e um "aluno" foram colocados em duas salas diferentes. O "aluno" era preso a um chicote elétrico que podia administrar choque. O "professor" foi instruído por um supervisor, vestido com um jaleco branco de cientista, para fazer perguntas ao aluno e puni-lo quando errasse uma pergunta. O professor foi instruído pelo supervisor do estudo a aplicar um choque elétrico de um painel sob o controle do professor. Após o parto, a professora teve que aumentar a voltagem para o próximo nível. A tensão subiu para 450 volts. O problema desse experimento era que o professor não sabia que o aluno era um ator fingindo os sons de dor que ouvia e que não estava realmente sendo prejudicado. O experimento estava sendo feito para ver o quão obedientes somos à autoridade. "Quando uma autoridade diz às pessoas comuns que é seu trabalho causar danos, quanto sofrimento cada súdito estará disposto a infligir a uma outra pessoa totalmente inocente se as instruções vierem 'de cima' ?." Neste estudo, os resultados mostram que a maioria dos professores estava disposta a dar o máximo de dor possível. A conclusão foi que as pessoas estão dispostas a causar dor aos outros quando são orientadas a fazê-lo por alguma figura de autoridade.

Escassez

A escassez pode desempenhar um papel importante no processo de persuasão. Quando algo tem disponibilidade limitada, as pessoas atribuem mais valor a ele. Segundo Cialdini, “as pessoas querem mais do que não podem ter”. Quando a escassez é um problema, o contexto é importante. Isso significa que, em certos contextos, a escassez "funciona" melhor. Para fazer as pessoas acreditarem que algo é mais escasso, os profissionais de marketing explicam o que aquele determinado produto oferece, o que nenhum outro produto oferece. Os profissionais de marketing também fazem as pessoas acreditarem que algo é escasso, dizendo-lhes o que vão perder, não o que vão ganhar - usando afirmações como "Você perderá $ 5", em vez de "Economize $ 5". Existem duas razões principais pelas quais o princípio da escassez funciona:

Quando as coisas são difíceis de obter, geralmente são mais valiosas, o que pode fazer com que pareçam ter melhor qualidade.
Quando as coisas ficam menos disponíveis, podemos perder a chance de adquiri-las.

Quando isso acontece, atribuímos mais valor ao item ou serviço escasso simplesmente porque é mais difícil de adquirir.

Este princípio é que todos nós queremos coisas que estão fora de nosso alcance. Se vemos que algo está facilmente disponível, não o queremos tanto quanto algo que é muito raro.

Manipulação

Indivíduos com alto no traço de maquiavelismo tendem a se envolver em manipulação e engano para obter benefícios próprios para si mesmos.

Lista de métodos

Apelando à razão:

Apelando para a emoção:

Ajuda à persuasão:

Linguagem corporal
Habilidade de comunicação ou retórica
Testes de personalidade e inventário de estilos de conflito ajudam a planejar estratégias com base no estilo de interação preferido de um indivíduo
Técnicas de vendas

Outras técnicas:

Técnicas coercitivas, algumas das quais são altamente controversas ou não comprovadas cientificamente como eficazes:

Persuasão baseada no relacionamento da Shell e Moussa

Em seu livro The Art of Woo , G. Richard Shell e Mario Moussa apresentam uma abordagem de quatro etapas para a persuasão estratégica. Eles explicam que persuasão significa conquistar os outros, não derrotá-los. Portanto, é importante ver o tema de diferentes ângulos, a fim de antecipar a reação dos outros a uma proposta.

Etapa 1: pesquise a situação: Esta etapa inclui uma análise da situação do persuasor, objetivos e desafios que o persuasor enfrenta em sua organização.
Etapa 2: enfrentar as cinco barreiras: Cinco obstáculos representam os maiores riscos para um encontro de influência bem-sucedido: relacionamentos, credibilidade, incompatibilidades de comunicação, sistemas de crenças e interesses e necessidades.
Etapa 3: faça o argumento de venda: As pessoas precisam de uma razão sólida para justificar uma decisão, mas, ao mesmo tempo, muitas decisões são tomadas com base na intuição. Esta etapa também requer habilidades de apresentação.
Etapa 4: garantir compromissos: Para salvaguardar o sucesso de longa data de uma decisão persuasiva, é vital lidar com a política tanto no nível individual quanto organizacional.

Na cultura

É por meio de uma definição pessoal cultural básica de persuasão que as pessoas comuns entendem como os outros estão tentando influenciá-los e, em seguida, como eles influenciam os outros. O diálogo em torno da persuasão está em constante evolução devido à necessidade de usar a persuasão na vida cotidiana. As táticas de persuasão comercializadas na sociedade têm influências de pesquisadores, que às vezes podem ser mal interpretadas. Para manter a vantagem evolutiva, no sentido de riqueza e sobrevivência, você deve persuadir e não ser persuadido. Para entender a persuasão cultural, os pesquisadores reúnem conhecimento em domínios como "compra, venda, publicidade e compras, bem como paternidade e cortejo".

Os métodos de persuasão variam de acordo com a cultura, tanto em prevalência quanto em eficácia. Por exemplo, os anúncios tendem a apelar para valores diferentes, conforme sejam usados em culturas coletivistas ou individualistas .

Modelo de Conhecimento de Persuasão (PKM)

O Persuasion Knowledge Model (PKM) foi criado por Friestad e Wright em 1994. Esta estrutura permite que os pesquisadores analisem o processo de obtenção e uso do conhecimento cotidiano de persuasão. Os pesquisadores sugerem a necessidade de incluir "a relação e a interação entre o conhecimento popular cotidiano e o conhecimento científico sobre persuasão, propaganda, vendas e marketing em geral".

Para educar a população em geral sobre as descobertas da pesquisa e novos conhecimentos sobre persuasão, um professor deve se basear em suas crenças pré-existentes da persuasão popular para tornar a pesquisa relevante e informativa para os leigos, o que cria "uma mistura de suas percepções científicas e crenças de senso comum. "

Como resultado dessa mistura constante, a questão da perícia em persuasão torna-se confusa. O status de experiência pode ser interpretado a partir de uma variedade de fontes, como cargos, celebridades ou bolsas publicadas.

É por meio desse processo multimodal que criamos conceitos como "Fique longe dos vendedores de carros, eles vão tentar enganar você". O tipo de técnica de persuasão descaradamente empregada pelos vendedores de automóveis cria uma desconfiança inata deles na cultura popular. De acordo com a Psychology Today, eles empregam táticas que vão desde estabelecer laços de vida pessoal com o cliente até alterar a realidade, entregando ao cliente as novas chaves do carro antes da compra.

Campbell propôs e demonstrou empiricamente que algumas abordagens de publicidade persuasiva levam os consumidores a inferir intenção manipulativa por parte do profissional de marketing. Uma vez que os consumidores inferem a intenção manipulativa, eles são menos persuadidos pelo profissional de marketing, conforme indicado por atitudes de publicidade atenuadas, atitudes de marca e intenções de compra. Cambpell e Kirmani desenvolveram um modelo explícito das condições sob as quais os consumidores usam o conhecimento de persuasão para avaliar agentes de influência, como vendedores.

Neurobiologia

Um artigo mostrou que as medidas de EEG da assimetria pré-frontal anterior podem ser um preditor de persuasão. Os participantes da pesquisa foram apresentados a argumentos que favoreciam e argumentos que se opunham às atitudes que eles já tinham. Aqueles cujo cérebro era mais ativo nas áreas pré-frontais esquerdas disseram que prestaram mais atenção às declarações com as quais concordaram, enquanto aqueles com uma área pré-frontal direita mais ativa disseram que prestaram atenção às declarações que discordaram. Este é um exemplo de repressão defensiva, a evitação ou esquecimento de informações desagradáveis. A pesquisa mostrou que o traço da repressão defensiva está relacionado à ativação pré-frontal esquerda relativa. Além disso, quando palavras agradáveis ou desagradáveis, provavelmente análogas a concordância ou discordância, foram vistas incidentalmente à tarefa principal, uma ressonância magnética mostrou ativação pré-frontal esquerda preferencial em relação às palavras agradáveis.

Portanto, uma maneira de aumentar a persuasão seria ativar seletivamente o córtex pré-frontal direito. Isso é feito facilmente por estimulação monoaural na orelha contralateral. O efeito aparentemente depende de atenção seletiva, e não apenas da fonte de estimulação. Essa manipulação teve o resultado esperado: mais persuasão para mensagens vindas da esquerda.

Veja também

Referências

Leitura adicional

Cialdini, Robert B. " Harnessing the Science of Persuasion " ( Arquivo ). Harvard Business Review . Outubro de 2001.
Herbert I. Abelson, Persuasão: Como as opiniões e atitudes são alteradas , Springer Publishing Company, 1965
Richard E. Vatz , o único livro autêntico de persuasão , Kendall Hunt, 2013

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